Retainer-Rechner

Der Stundenwert eines Retainers ist keine feste Zahl

2.000 € für 20 Stunden sind 100 € pro Stunde – aber nur, wenn der Kunde genau 20 Stunden abruft. Ruft er 26 ab und werden die sechs zusätzlichen Stunden nicht berechnet, sind es noch 77 €. Ruft er nur 12 ab, sind es 167 €.

Retainer kippen deshalb selten mit einem Knall. Sie werden über Monate schleichend schlechter, weil die Inklusivstunden regelmäßig überzogen und aus Kulanz nicht nachberechnet werden.

Reservierte Kapazität ist Teil der Leistung

Wenn du einem Kunden zusagst, innerhalb von 24 Stunden zu reagieren, hältst du Zeit frei. Diese Zeit kannst du nicht gleichzeitig an jemand anderen verkaufen – auch wenn sie ungenutzt bleibt.

Deshalb zeigt der Rechner den Wert zusätzlich bezogen auf die reservierte Kapazität. Das ist die Zahl, die zählt, wenn du Verfügbarkeit tatsächlich zusicherst.

Zusatzstunden gehören über den Normalsatz

Zusatzstunden sind ungeplant. Sie verdrängen Arbeit, die du bereits eingetaktet hattest, und entstehen meist kurzfristig. Ein Preis unterhalb deines normalen Satzes belohnt genau das Verhalten, das dir die Planung kaputt macht.

Beispielrechnung

Ein Retainer über 2.000 € im Monat umfasst 20 Stunden. Der Kunde ruft im Schnitt 26 Stunden ab, Zusatzstunden kosten 95 €.

Umsatz

2.000 € + 6 h × 95 € = 2.570 €

Effektiver Stundenwert

2.570 € ÷ 26 h = 98,85 €/h

Ohne Nachberechnung

2.000 € ÷ 26 h = 76,92 €/h

Auf 30 h reservierte Kapazität

2.570 € ÷ 30 h = 85,67 €/h

Mit konsequenter Nachberechnung liegt der Retainer über dem Zielsatz von 92 €. Ohne sie fällt er darunter. Der Unterschied zwischen beiden Varianten beträgt über ein Jahr 6.840 €.

Häufige Fragen

Wie viele Inklusivstunden sind sinnvoll?

So viele, wie der Kunde erfahrungsgemäß abruft – nicht mehr. Ein Retainer, dessen Stunden regelmäßig ungenutzt verfallen, wird irgendwann hinterfragt. Einer, der regelmäßig überzogen wird, kostet dich Geld.

Soll ich ungenutzte Stunden ins nächste Monat übertragen?

Das nimmt dem Retainer seinen Zweck: Du verkaufst Verfügbarkeit, nicht ein Stundenkontingent. Wenn du es trotzdem anbietest, begrenze den Übertrag auf einen Monat – sonst entsteht ein Guthaben, das irgendwann auf einen Schlag abgerufen wird.

Wie hoch sollte der Preis für Zusatzstunden sein?

Üblich sind 100 bis 130 Prozent deines normalen Stundensatzes. Der Aufschlag bildet ab, dass Zusatzstunden ungeplant anfallen und andere Arbeit verdrängen.

Was, wenn der Kunde in manchen Monaten gar nichts abruft?

Das ist der Normalfall und kein Problem – dafür ist die Pauschale da. Wichtig ist, dass im Vertrag steht, wofür sie bezahlt wird: für Verfügbarkeit und Reaktionszeit, nicht für ein Stundenkontingent.