Kundenausfall- und Umsatzkonzentrationsrechner

Warum Konzentration mehr ist als eine Zahl

Wer 80 Prozent seines Umsatzes mit einem Kunden macht, verhandelt anders. Nicht weil er schlechter verhandelt, sondern weil beide Seiten wissen, was ein Nein bedeuten würde. Das zeigt sich bei Preisen, bei Zahlungszielen und bei der Frage, wessen Termine Vorrang haben.

Die Zahl selbst ist dabei nur der Ausgangspunkt. Interessanter ist die Simulation: Wie viele Projekte müsstest du gewinnen, um den Ausfall zu ersetzen? Und deckt der Rest überhaupt noch deine Fixkosten?

Der Konzentrationsindex statt einer erfundenen Punktzahl

Viele Rechner geben an dieser Stelle einen „Risiko-Score“ aus, dessen Berechnung niemand kennt. Hier steht stattdessen der Herfindahl-Index: die Summe der quadrierten Umsatzanteile. Er ist in der Wettbewerbsökonomie etabliert und lässt sich in zwei Zeilen nachrechnen.

Sein Kehrwert ist anschaulicher: Er sagt, wie viele gleich große Kunden dieselbe Abhängigkeit ergäben. Zehn Kunden, von denen einer 60 Prozent ausmacht, verhalten sich wie zweieinhalb gleich große.

Was der Rechner nicht misst

Fünf Kunden aus derselben Branche sind weniger unabhängig, als die Zahlen vermuten lassen. Gerät die Branche unter Druck, kürzen alle gleichzeitig. Dasselbe gilt für mehrere Töchter eines Konzerns.

Auch die Qualität der Beziehung fehlt: Ein Kunde mit Rahmenvertrag und sechs Monaten Kündigungsfrist ist etwas anderes als einer, der projektweise entscheidet – selbst bei identischem Umsatzanteil.

Beispielrechnung

Fünf Kunden mit 55.000 €, 28.000 €, 18.000 €, 10.000 € und 9.000 € Jahresumsatz. Fixkosten 22.000 €, Projektgröße im Schnitt 12.000 €.

Gesamtumsatz

120.000 €

Top-1-Anteil

55.000 € ÷ 120.000 € = 45,8 %

Top-3-Anteil

101.000 € ÷ 120.000 € = 84,2 %

Konzentrationsindex

0,458² + 0,233² + … = 0,300

Wirksame Kundenzahl

1 ÷ 0,300 = 3,3

Ersatz für Kunde A

55.000 € ÷ 12.000 € = 4,6 Projekte

Fünf Kunden auf dem Papier, gut drei in der Wirkung. Fällt der größte weg, bleiben 65.000 € – genug für die Fixkosten, aber nicht mehr viel darüber. Und es bräuchte fast fünf neue Projekte.

Häufige Fragen

Ab welchem Anteil wird ein Kunde kritisch?

Eine verbreitete Orientierung sind 30 Prozent. Darüber bestimmt ein einzelner Kunde spürbar über dein Jahr. Zwingend ist die Zahl nicht – entscheidend ist, ob du den Ausfall innerhalb deiner Reservezeit ersetzen könntest.

Was, wenn ich gerade einen großen Kunden aufbaue?

Dann ist eine hohe Konzentration eine Phase, keine Struktur. Wichtig ist, dass sie bewusst ist und ein Zeitpunkt feststeht, an dem du wieder aktiv akquirierst – üblicherweise bevor das Projekt endet, nicht danach.

Soll ich Konzernkunden einzeln oder zusammen eintragen?

Zusammen, wenn dieselbe Stelle über das Budget entscheidet. Getrennt, wenn es tatsächlich unabhängige Bereiche mit eigenen Budgets sind. Im Zweifel zusammen – das ist die vorsichtigere Annahme.

Was ist ein guter Konzentrationsindex?

Werte unter 0,15 gelten in der Wettbewerbsökonomie als unkonzentriert, über 0,25 als stark konzentriert. Für Solo-Selbstständige sind diese Schwellen nur eine Orientierung – dort ist eine gewisse Konzentration normal.