Akquise-Wirtschaftlichkeitsrechner

Zeit ist der größere Posten

Bei den meisten Solo-Selbstständigen sind die Geldkosten der Akquise überschaubar: eine Website, ein paar Tools, vielleicht eine Messe. Der große Posten sind die Stunden – Erstgespräche, Angebote, Nachfassen, Netzwerken.

Diese Stunden fehlen für abrechenbare Arbeit. Deshalb werden sie hier mit deinem Stundenwert bewertet und getrennt ausgewiesen. Es ist kein Geldabfluss, aber es sind reale Kosten.

Die schwächste Stufe zeigt, wo du ansetzen solltest

Wer wenige Aufträge gewinnt, produziert reflexhaft mehr Leads. Häufig ist das der teuerste Weg: Wenn aus 11 Angeboten nur 4 Aufträge werden, läuft jeder zusätzliche Lead durch dieselbe Engstelle.

Die Stufe mit der niedrigsten Quote ist der Hebel. Bessere Angebote, klarere Erstgespräche oder frühere Qualifizierung wirken dort stärker als jedes zusätzliche Marketingbudget.

Was der Rechner nicht sieht

Akquise wirkt verzögert und oft indirekt. Ein Vortrag bringt in drei Monaten eine Anfrage, ein alter Kontakt meldet sich nach zwei Jahren. Ein einzelner Zeitraum zeigt deshalb nie das ganze Bild.

Auch Folgeaufträge fehlen: Ein Kunde, der fünf Jahre bleibt, rechtfertigt ein Vielfaches der Akquisekosten eines einmaligen Projekts. Rechne den Wert eines Kunden im Zweifel über die erwartete Dauer der Beziehung.

Beispielrechnung

Ein Berater investiert in 12 Monaten 3.500 € und 80 Stunden in Akquise. Daraus werden 40 Leads, 18 Gespräche, 11 Angebote und 4 Kunden. Ein Kunde bringt im Schnitt 9.000 € Projektbeitrag.

Zeitkosten

80 h × 92 € = 7.360 €

Gesamtaufwand

3.500 € + 7.360 € = 10.860 €

Kosten je Kunde, nur Geld

3.500 € ÷ 4 = 875 €

Kosten je Kunde, mit Zeit

10.860 € ÷ 4 = 2.715 €

Beitrag nach Akquise

36.000 € − 10.860 € = 25.140 €

Die Akquise trägt sich deutlich. Auffällig ist die Angebotsquote: Aus 11 Angeboten werden 4 Aufträge. Eine Verbesserung auf 6 würde denselben Aufwand um 18.000 € Beitrag ergänzen.

Häufige Fragen

Mit welchem Stundenwert soll ich meine Zeit bewerten?

Mit deinem kalkulatorischen Stundensatz, wenn du ausgelastet bist – dann ist er die tatsächliche Alternativverwendung. Wenn du freie Kapazität hast, ist der Wert niedriger, weil du die Stunde sonst nicht verkauft hättest.

Was zählt als Lead?

Jeder erste Kontakt, aus dem ein Auftrag werden könnte: eine Anfrage über die Website, ein Gespräch auf einer Veranstaltung, eine Empfehlung. Wichtig ist, dass du es über die Zeit konsistent zählst.

Wie hoch dürfen Akquisekosten sein?

Es gibt keinen allgemeingültigen Wert. Der nützliche Vergleich ist der mit Alternativen: Was würde dich derselbe Auftrag über eine Plattform mit Provision kosten? Liegt deine eigene Akquise darüber, ist die Plattform günstiger – auch wenn sich 15 Prozent Provision zunächst nach viel anfühlen.

Sollte ich Bestandskunden hier mitzählen?

Nein. Folgeaufträge von Bestandskunden verzerren die Rechnung, weil sie kaum Akquiseaufwand erfordern. Rechne sie getrennt – der Unterschied zwischen beiden Zahlen zeigt, wie viel dir Kundenbindung wert ist.