Was tun, wenn der Kunde Rabatt verlangt

Was der Nachlass wirklich kostet

Zehn Prozent klingen nach einer kleinen Geste. Auf den Umsatz bezogen sind sie das auch. Auf den Gewinn bezogen nicht: Deine Kosten bleiben gleich, der Nachlass geht also vollständig von dem ab, was übrig bleibt. Wer mit dreißig Prozent Marge arbeitet, verliert mit zehn Prozent Rabatt ein Drittel seines Gewinns aus diesem Auftrag.

Dazu kommt die Zeit, die trotzdem anfällt. Ein rabattierter Auftrag ist nicht schneller erledigt. Er belegt dieselbe Kapazität, die dann für ein Projekt zum vollen Preis fehlt.

Wann ein Nachlass vertretbar ist

Wenn er etwas kauft, das dir nützt. Ein längerer Vertrag, eine Vorauszahlung, ein größeres Volumen, flexible Termine, die Erlaubnis zur Referenznennung, ein Verzicht auf enge Reaktionszeiten: Das alles hat Wert und rechtfertigt einen anderen Preis.

Nicht vertretbar ist der Nachlass als Beziehungspflege. Wer aus Sympathie reduziert, hat den Preis gesenkt und nichts dafür bekommen, und er wird es beim nächsten Auftrag wieder tun müssen.

Drei Antworten, die funktionieren

Die erste hält den Preis und ändert den Umfang: „Zu diesem Budget kann ich den Teil A und B liefern, C würde ich dann herausnehmen.“ Damit bleibt dein Preis je Leistung stabil, und der Kunde entscheidet über den Umfang.

Die zweite tauscht: „Bei Beauftragung für zwölf Monate statt drei kann ich acht Prozent nachlassen.“ Der Nachlass ist dann bezahlt, nicht verschenkt.

Die dritte ist die schlichteste: „Der Preis steht, ich verstehe aber, wenn das Budget nicht passt.“ Sie wirkt hart und ist es nicht. Sie signalisiert, dass der Preis kalkuliert und nicht gegriffen ist, und genau das nehmen Einkäufer ernst.

Skonto ist kein Rabatt

Skonto ist ein Preis für frühere Zahlung, also eine Finanzierungsfrage. Zwei Prozent bei Zahlung innerhalb von zehn statt dreißig Tagen entsprechen einem Jahreszins von über 36 Prozent. Das kann sinnvoll sein, wenn du die Liquidität brauchst, ist aber teuer, wenn du sie nicht brauchst.

Der Skonto-Rechner zeigt den Jahreszins hinter dem Angebot. Erst damit lässt sich beurteilen, ob der frühere Eingang seinen Preis wert ist.

Der Umgang mit dem Nachlass, den du schon gegeben hast

Ein gewährter Nachlass wird zum Normalpreis, sobald er zweimal gilt. Wer ihn zurücknehmen will, braucht denselben Weg wie bei einer Preiserhöhung: Vorlauf, klare Ansage, Wirkung zu einem Stichtag.

Deshalb ist es leichter, einen Nachlass von vornherein zu befristen. „Für dieses Projekt“ oder „für die ersten sechs Monate“ kostet in der Ansage nichts und erspart später das schwierigere Gespräch.

Häufige Fragen

Wie viel Rabatt ist üblich?

Es gibt keinen üblichen Satz. Was es gibt, ist die Grenze, ab der sich ein Auftrag nicht mehr rechnet. Sie ergibt sich aus deinem kalkulatorischen Stundensatz und dem Aufwand, nicht aus einer Branchenregel.

Soll ich Rabatte in den Preis einrechnen?

Nur wenn du sie planbar gibst. Wer grundsätzlich zehn Prozent aufschlägt, um zehn Prozent nachlassen zu können, führt ein Ritual ein, das erfahrene Einkäufer sofort erkennen und ausnutzen.

Was ist mit Mengenrabatten?

Sie sind sinnvoll, wenn die Menge dir tatsächlich Kosten spart: weniger Akquise, weniger Einarbeitung, bessere Auslastung. Ohne diese Ersparnis ist der Mengenrabatt nur ein Nachlass mit besserem Namen.

Und wenn der Kunde dann abspringt?

Dann rechne nach, wie viel Umsatz du bei diesem Preis verlieren darfst. Bei einer Marge von dreißig Prozent trägt ein Auftrag zum vollen Preis mehr bei als zwei Aufträge mit zwanzig Prozent Nachlass, und er kostet die Hälfte der Zeit.