Festpreis oder nach Aufwand

Die eigentliche Frage

Ein Festpreis verkauft ein Ergebnis, eine Aufwandsabrechnung verkauft Zeit. Wer ein Ergebnis verkauft, übernimmt das Risiko, dass es länger dauert als gedacht. Das ist legitim und oft gut bezahlt, aber es setzt voraus, dass du das Risiko einschätzen kannst.

Die Faustregel ist unromantisch: Je öfter du etwas gemacht hast, desto eher taugt ein Festpreis. Beim fünften Onlineshop derselben Art kennst du die Fallstricke. Beim ersten Projekt mit einer neuen Schnittstelle kennst du sie nicht, und kein Aufschlag ersetzt dieses Wissen.

Wann der Festpreis sinnvoll ist

Wenn der Umfang klar beschrieben ist, die Abhängigkeiten überschaubar sind und du den Ablauf schon einmal durchlaufen hast. Dann ist der Festpreis für beide Seiten das bessere Modell: Der Kunde bekommt Planungssicherheit, und du wirst für Effizienz belohnt statt für Stunden.

Das ist der unterschätzte Vorteil: Wer nach Aufwand abrechnet, verdient weniger, je besser er wird. Beim Festpreis bleibt der Gewinn aus der Erfahrung bei dir.

Wann Aufwand die ehrlichere Antwort ist

Bei unklarem Umfang, bei Forschungs- und Analyseanteilen, bei Abhängigkeit von Zuarbeit des Kunden und bei allem, was sich unterwegs ändern wird. In diesen Fällen ist ein Festpreis nicht mutig, sondern eine Wette gegen sich selbst.

Kunden lehnen Aufwandsabrechnung oft ab, weil sie keine Obergrenze haben. Das lässt sich lösen, ohne das Risiko zu übernehmen: ein Kostendach mit Meldepflicht bei achtzig Prozent, oder eine Aufteilung in eine bezahlte Konzeptphase mit Festpreis und eine Umsetzung nach Aufwand.

Den Puffer bestimmen, statt ihn zu raten

Schätze den Aufwand in drei Werten: bester Fall, wahrscheinlicher Fall, schlechter Fall. Der Puffer ist die Differenz zwischen wahrscheinlichem und schlechtem Fall, nicht ein runder Aufschlag auf das Bauchgefühl.

Rechne anschließend nach, was der Festpreis im schlechten Fall je Stunde bedeutet. Liegt dieser Wert unter deinem kalkulatorischen Stundensatz, ist das Angebot in dieser Form nicht tragfähig, auch wenn es im wahrscheinlichen Fall gut aussieht. Genau diese Rechnung macht der Festpreisrechner.

Was in jedem Festpreisangebot stehen muss

Der Leistungsumfang, die Anzahl der Korrekturschleifen, die Mitwirkungspflichten des Kunden, der Umgang mit Änderungswünschen und die Zahlungsstruktur. Fehlt einer dieser Punkte, entsteht der Streit genau dort.

Änderungswünsche sind der häufigste Fall. Eine Formulierung, die trägt: Alles, was über den beschriebenen Umfang hinausgeht, wird nach Aufwand zu deinem Stundensatz abgerechnet, nach vorheriger Abstimmung. Das ist kein Misstrauen, sondern der Grund, warum der Festpreis überhaupt ein Preis sein kann.

Häufige Fragen

Wie hoch sollte der Risikopuffer sein?

Bei klarem Umfang und Erfahrung mit der Aufgabe zwanzig bis dreißig Prozent. Bei neuen Technologien, unklaren Anforderungen oder starker Abhängigkeit von Dritten deutlich mehr, oder gar kein Festpreis.

Was ist ein Kostendach?

Eine Abrechnung nach Aufwand mit einer vereinbarten Obergrenze. Der Kunde zahlt nur die tatsächlichen Stunden, weiß aber, was maximal auf ihn zukommt. Für dich ist es der Festpreis ohne dessen Vorteil: Du trägst das Risiko nach oben, gibst den Gewinn nach unten ab.

Kann ich einen Festpreis nachverhandeln?

Nur bei einer Änderung des Umfangs, und dann sauber als Nachtrag mit eigener Beschreibung und eigenem Preis. Eine Nachverhandlung, weil die Schätzung falsch war, kostet Vertrauen und gelingt selten.

Was, wenn der Kunde nur Festpreise akzeptiert?

Dann verkaufe eine bezahlte Vorphase mit Festpreis: Analyse, Konzept, belastbare Schätzung. Danach ist ein Festpreis für die Umsetzung möglich, weil dann beide Seiten wissen, worüber sie sprechen.