Preiserhöhung beim Bestandskunden ankündigen

Der richtige Zeitpunkt

Gut funktionieren Wechsel, die ohnehin stattfinden: der Jahreswechsel, der Beginn eines neuen Projekts, die Verlängerung eines Retainers, ein erweiterter Leistungsumfang. Schlecht funktionieren Momente, in denen der Kunde gerade unzufrieden ist oder etwas dringend braucht. Im zweiten Fall bekommst du den Preis vielleicht, aber du bekommst ihn als Druckmittel erkannt.

Sechs bis acht Wochen Vorlauf sind angemessen. Das gibt dem Kunden Zeit, sein Budget anzupassen, und dir die Möglichkeit, die Reaktion nicht am Telefon beantworten zu müssen.

Die Höhe

Unter fünf Prozent lohnt der Aufwand nicht: Das Gespräch kostet mehr Zeit, als der Zuwachs einbringt, und die nächste Erhöhung steht schon im Jahr darauf an. Übliche Schritte liegen zwischen acht und fünfzehn Prozent, wenn seit der letzten Anpassung ein bis zwei Jahre vergangen sind.

Wer jahrelang nicht erhöht hat, steht vor einem größeren Sprung, und der lässt sich schwer in einem Schritt erklären. Zwei Stufen über zwölf Monate sind dann leichter zu tragen als eine Verdopplung, die wie eine Neuverhandlung des ganzen Verhältnisses wirkt.

Die Formulierung

Drei Sätze reichen: was sich ändert, ab wann, und was gleich bleibt. Begründungen sind zulässig, aber sparsam. Wer ausführlich erklärt, lädt zur Diskussion über die Begründung ein statt über den Preis.

Vermeide Konjunktive. „Ich würde gern erhöhen“ ist eine Bitte, die man ablehnen kann. „Ab dem 1. Januar liegt mein Satz bei 105 Euro“ ist eine Mitteilung. Der Unterschied ist nicht Ton, sondern Status.

Was gleich bleibt, gehört ausdrücklich dazu: Verfügbarkeit, Reaktionszeiten, Ansprechpartner. Kunden fürchten bei einer Preiserhöhung häufiger die Veränderung als den Betrag.

Die Rechnung dahinter

Bevor du ankündigst, rechne den Punkt aus, an dem sich die Erhöhung nicht mehr trägt. Bei einer Erhöhung um zehn Prozent kannst du rund neun Prozent des Umsatzes verlieren und stehst gleich da. Bei zwanzig Prozent sind es rund siebzehn.

Diese Zahl verändert das Gespräch. Wer weiß, dass er einen von zehn Kunden verlieren darf, verhandelt anders als jemand, der jeden Verlust für eine Niederlage hält. Der Preis-Rechner macht diesen Punkt sichtbar, statt ihn im Bauchgefühl zu lassen.

Wenn der Kunde ablehnt

Eine Ablehnung ist eine Information, keine Katastrophe. Sie sagt dir, wo dieser Kunde steht, und sie ist der Moment, in dem sich entscheidet, ob du deinen alten Preis behältst oder das Verhältnis beendest.

Ein gangbarer Mittelweg ist die Anpassung des Leistungsumfangs statt des Preises: weniger Reaktionszeit, weniger Bereitschaft, weniger Umfang zum alten Satz. Das hält das Verhältnis und die Preislogik gleichzeitig aufrecht.

Häufige Fragen

Muss ich eine Preiserhöhung begründen?

Nein. Üblich ist ein kurzer Hinweis auf gestiegene Kosten oder auf die Zeit seit der letzten Anpassung. Ausführliche Begründungen verlagern das Gespräch auf die Frage, ob der Grund gut genug ist.

Wie oft kann ich erhöhen?

Jährlich ist in vielen Märkten üblich und am leichtesten zu kommunizieren, weil es zur Erwartung wird. Wer selten erhöht, muss größere Schritte machen und hat jedes Mal das schwierigere Gespräch.

Gilt die Erhöhung auch für laufende Projekte?

Für vereinbarte Festpreise nicht, für laufende Aufwandsabrechnungen nur mit Vorlauf und Zustimmung. Sauberer ist, die Erhöhung mit dem nächsten Auftrag oder zum vereinbarten Stichtag wirken zu lassen.

Was, wenn ich den Kunden nicht verlieren kann?

Dann hast du ein Klumpenrisiko, und das ist das eigentliche Problem. Ein Kunde, den du dir nicht leisten kannst zu verlieren, bestimmt deine Preise, deine Verfügbarkeit und langfristig auch deinen Status.