Ein Kunde, der alles trägt

Wie Abhängigkeit entsteht

Selten durch Entscheidung. Ein Kunde fragt nach, das Projekt verlängert sich, die Auslastung stimmt, die Akquise ruht. Nach zwölf Monaten ist ein Verhältnis entstanden, das keiner geplant hat, und das Zurückkommen ist schwer: Die Kontakte sind kalt, die Angebote aus der Übung.

Genau deshalb ist Akquise in guten Zeiten keine Zeitverschwendung, sondern Versicherung. Sie kostet dann Auslastung, wenn sie nichts kostet, nämlich wenn du Aufträge hast.

Die wirtschaftliche Seite

Fällt ein Kunde aus, der die Hälfte deines Umsatzes trägt, hast du nicht die Hälfte weniger Einkommen, sondern ein Vielfaches davon weniger Gewinn: Deine Fixkosten laufen weiter, und die Akquise beginnt bei null. Der Kundenrisiko-Rechner macht diese Verstärkung sichtbar.

Dazu kommt die stille Wirkung auf den Preis. Wer weiß, dass er einen Kunden nicht verlieren darf, verhandelt anders. Er gibt Rabatte, nimmt ungünstige Termine an und verzichtet auf Preiserhöhungen. Diese Kosten stehen nirgends, sind aber oft größer als der Ausfall selbst.

Die rechtliche Seite

Ein einziger Auftraggeber macht niemanden automatisch zum Scheinselbstständigen. Die Zahl der Auftraggeber ist ein Merkmal unter vielen, und die Entscheidung fällt über das Gesamtbild.

Aber die Konzentration verstärkt jedes andere Merkmal. Wer für einen Kunden arbeitet, in dessen Team sitzt, mit dessen Geräten, nach dessen Zeitplan, hat kein Mengenproblem, sondern ein Statusproblem. Der Selbstcheck ordnet die Merkmale, die Statusfeststellung entscheidet sie.

Wie man streut, ohne den Großkunden zu verlieren

Nicht durch Kündigung, sondern durch Kapazität. Wer einen Tag pro Woche für andere Kunden reserviert, senkt den Anteil des Großkunden über ein Jahr spürbar, ohne dass eine Kündigung nötig wäre.

Zweiter Weg: kleinere, wiederkehrende Aufträge neben dem großen. Sie füllen Lücken, halten Kontakte warm und sind bei einem Ausfall die Basis, auf der sich schneller aufbauen lässt.

Dritter Weg: den Großkunden selbst diversifizieren. Mehrere Abteilungen, mehrere Ansprechpartner, mehrere Budgets im selben Unternehmen sind besser als ein einziger Auftraggeber im Unternehmen, auch wenn die Rechnung an dieselbe Adresse geht.

Ein Zielwert, mit dem sich arbeiten lässt

Kein Kunde über vierzig Prozent des Jahresumsatzes, die drei größten zusammen nicht über siebzig. Das ist keine Regel, sondern ein Korridor, in dem Verhandlungsfreiheit und Auslastung beide funktionieren.

Wer darüber liegt, braucht keinen Alarm, sondern einen Plan mit Datum: bis wann welcher Anteil auf welchen Wert soll, und welche zwei Maßnahmen dafür laufen.

Häufige Fragen

Ab wann ist ein Kunde zu groß?

Wirtschaftlich dann, wenn sein Ausfall dich zwingt, innerhalb weniger Wochen zu handeln. Praktisch liegt diese Grenze bei den meisten zwischen vierzig und fünfzig Prozent des Umsatzes.

Ist ein einziger Auftraggeber verboten?

Nein. Es gibt keine gesetzliche Mindestzahl an Auftraggebern. Relevant wird die Konzentration erst im Zusammenspiel mit Weisungen und Eingliederung.

Was ist mit Vermittlern und Agenturen?

Für die wirtschaftliche Abhängigkeit zählt, wer bezahlt. Kommen alle Aufträge über eine Plattform, ist die Plattform das Klumpenrisiko, auch wenn die Endkunden wechseln.

Wie viel Akquise ist genug?

So viel, dass der Zufluss neuer Anfragen nicht abreißt. Der Akquise-Rechner zeigt, wie viele Gespräche zu einem Auftrag führen und was ein neuer Kunde tatsächlich kostet, in Geld und in Zeit.